Por: Javier Arevalo – Goldratt Consulting Partner Latin America
Todas las empresas parecen estar empeñadas en las Mega Metas. Entendiéndolas como la intención de hacer lo que se requiera para crecer en Ventas a niveles sin precedentes, suponiendo que la rentabilidad llegará con ello. Sin embargo, al examinar la realidad vemos que están ignorando las lecciones más importantes que, entre otras, fueron expresadas por el Dr. Goldratt en su best seller La Meta.
Es una lógica simple que no se puede escapar; sin embargo, a las personas nos cuesta retar nuestra propia lógica y experiencia cuando ya no genera los resultados esperados. La Causa – Efecto no parece funcionar.
Primer Elemento
Hemos estado tratando de entender qué es lo que tiene a las empresas atrapadas o estancadas en el mismo lugar hace ya varios años. Y nos encontramos con las contradicciones, que exacerban nuestra curiosidad y perplejidad.
La economía del mundo crece a un ritmo sin precedentes. Basta mirar el gráfico que se genera al registrar el crecimiento económico del mundo, no importa que país mire usted. No importa si es América Latina.
El resultado es que en los últimos 50 años el mundo parece haber despegado en un cohete al espacio sideral. Estamos en una pendiente vertical. No es de sorprenderse entonces que nos sintamos apretados contra la fuerza de la gravedad en el despegue y a la vez incapaces de sostenernos cuando perdemos contacto con el piso.
La velocidad a la que el mundo se está moviendo aterra a la mayoría de los de mi generación. Revolución tecnológica y digitalización…póngale el apellido que quiera – 3D printing, Big Data, AI, Machine Learning, Industria 4.0, IoT….sigo o paro. Lo siento, pero creo que todo esto proviene de la necesidad de realizar marketing para vender software; y la automatización que muchos quieren y otros temen, requiere software.
Es allí donde yo veo el origen de esta locura. Aunado o sumado al problema perverso (wicked problem) de los óptimos locales vs. el óptimo global, me parece que son pocos los que primero se preguntan: ¿Para qué? Y como decía Cantinflas, ¡ahí está el detalle!
Motivados a entender cómo comunicarnos y a hacerle ver a las empresas que las preguntas que deben resolver primero son otras, hemos ido recopilando muestras del desempeño de las empresas en la región, en distintos países, desde la crisis del subprime. Diagramado para ilustrar, un reflejo de lo que vemos es esto:
Las ventas están iguales o con un crecimiento orgánico. Sin embargo, las utilidades en proporción son menores. Es decir que el gasto viene creciendo y las empresas están reduciendo su rentabilidad efectiva. La productividad viene en picada. No importa el factor de rendimiento que quiera mirar, retorno sobre activos, sobre inversión, sobre capital empleado. Los números de hoy son peores a los de años anteriores y la tendencia es a la baja. En pocas palabras, la competencia está cada vez más complicada y feroz. La diferenciación entre las empresas es cada vez menor…y los márgenes se erosionan.
Para continuar con el tono sombrío, que espero revertir al proponer una mirada a lo que Goldratt entendió y compartió e hizo público en todos sus libros, mire primero el comportamiento de las empresas que más venden en el mundo. Las Fortune 500 del mundo o de USA….o de donde quiera. ¿Cuál es la estadística que me hace pensar?
De las empresas que más venden en el mundo, hay entre un 10-15% que están perdiendo dinero. Y no solo unos cuantos pesos o dólares. En muchos casos pierden a manos llenas. Decenas de millones, Centenas de Millones, en algunos casos tristes Millardos.
“Las Mega Metas…
Las Empresas que más venden en el mundo están en una porción importante perdiendo dinero, y en algunos casos a montones. ¿Es eso bueno?”
Segundo Elemento
Claramente no. No creo que estemos disociados de la realidad, aunque lo parezca de a ratos.
El problema que tenemos entre manos es que las empresas crecen en ventas, pero con las mismas reglas y modos de operación. Y al crecer lo que hacen aumentan la proporción del ruido en la señal; es decir, los gastos que requieren para que la empresa siga operando a volúmenes y mercados más grandes aumenta en proporción similar.
Esto produce un patrón donde, aunque haya crecimiento, la contribución de todo ese esfuerzo se estanca con inercia. Aunque la inercia es una fuerza positiva, porque mantiene la velocidad sin cambio en la fuerza. Pero, en el caso de las empresas tiene un lado negativo. La contribución proporcional del esfuerzo no mejora. El % de utilidad recibida, se mantiene en el mejor de los casos, constante.
Pero lo que realmente queremos lograr es una situación donde la empresa tiene bajo su control la velocidad de la tasa de crecimiento, porque la tiene anclada en la productividad. ¿Qué significa eso?
Significa que cuando las ventas crecen, lo hacen sin exigir un aumento proporcional de los gastos operacionales. Eso hace que la tasa de rentabilidad mejore sustancialmente, y se genere un patrón de contribución como se describe en el patrón de la mejora continua. Esto es lo que Eli Goldratt desarrolló y las herramientas que proporcionó para que los gerentes aprendan Enfoque.
¿Es posible semejante desempeño? ¿Podemos acelerar la tasa de mejora?
Juzgue usted mismo. El comportamiento del valor accionario y resultados de una de las primeras empresas en adoptar el programa de Visión Viable de Goldratt. Una transformación cultural basada en el Throughput y el Óptimo Global como Norte de cualquier Estrategia.
Una foto vale mil palabras…
Les invitamos a continuar leyéndonos. Hasta nuestra próxima entrega…
