Por: Aureo Villagra – Goldratt Consulting Partner Brasil 

Publicado originalmente por EXAME – MGAPress el 27 de noviembre de 2018

Traducción Libre y comentarios de Javier Arévalo – Goldratt Consulting Partner Latin America

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Con la llegada del Viernes Negro y de la Navidad, los minoristas se enfrentan con el viejo dilema: ¿cuánto inventario más enviar a las tiendas y especialmente de qué artículos? El mes de diciembre se vende de dos a tres veces más que el promedio de los últimos meses, por lo que muchas veces el stock en las tiendas necesita ser reforzado. 

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¿Cómo podemos asegurar una mejor decisión de lo que vamos a poner en las tiendas?

Pero, por nuestra experiencia con clientes alrededor del mundo, literalmente en todas partes, el envío extra de stock es mucho mayor a lo necesario y, además de no ayudar mucho en las ventas, genera una enorme cola larga para ¡entrar en enero! La tendencia es sobreestimar la necesidad de acción por el miedo a perder ventas. Con ello, dos acciones se toman normalmente:

1. Aumento del surtido enviando nuevos productos o piezas. Un cierto aumento en la variedad para esta época tiene sentido porque, con un mayor flujo de clientes, la oferta de más opciones puede elevar la oportunidad de atender el deseo de más personas. Sin embargo, la estadística muestra que muchos de estos nuevos elementos terminan no generando ventas adicionales y quedan estacionados en las tiendas.
2. Aumento de la cantidad en los elementos de bajo giro debido a la creencia de que esa es la mejor oportunidad para deshacerse lo que no vende bien. ¡No lo es! El ideal, si es necesario incluso aumentar el volumen total de stock, es hacerlo con la profundidad (cantidad) de los productos de buen giro, ofreciendo realmente buenos productos a los clientes. Los elementos de bajo giro necesitan ser desovados con acciones especiales y no obstaculizar las ventas de la mejor época del año.

Si cree que estas ideas tienen sentido, primero lea el libro ¿No Es Obvio? de Eli Goldratt. Una novela basada en Teoría de Restricciones (TOC) que muestra ideas mucho más eficaces para manejar la definición de la acción ideal.

Y para muestra un botón…Miguel Tellez de SportZone en la península Ibérica conoce lo complicado que es cambiar la percepción y las ideas que se tienen acerca de cómo mejorar la presencia y efectividad de la mercancía y productos en las tiendas. Y como comenta Aureo, más relevante cuando viene la temporada alta decembrina. Nosotros conocemos casos donde la venta en las semanas de Navidad supera por 5 o más las ventas promedio de cualquier semana. Es la realidad. Es en esta época donde muchos de los comercios hacen la utilidad del año. Un error es muy costoso y los minoristas tienden a pecar en exceso. Y eso se supone que es menos malo…Solo que la utilidad de diciembre la podemos transformar en un hueco mucho más profundo que comienza en enero, con las devoluciones o saldos que quedan fríos.

Miguel en ESTE VIDEO resume su experiencia con nuestras soluciones y herramientas les describe los cambios fundamentales y los paradigmas que tuvieron que ser cambiados para sacarle el máximo provecho a una nueva forma de operar.

Les invitamos a continuar leyéndonos. Hasta nuestra próxima entrega…